70亿线上销售、快速反应出货：湖州织里“小童装”在淘宝做出“大生意”

　　在湖州织里童装品牌超能娃娃的展示厅，老板娘徐先芳骄傲地介绍着一款卖出几十万件的条纹童装T恤。

　　“我当时看到很多人穿撞色条纹T恤，觉得很好看。所以回来把撞色元素加上抽象图案的印花，做成了童装的款式。光是这款就在淘宝上卖了几十万件。”当徐先芳走在路上都能看见有小孩穿着这件衣服的时候，她知道这款自己设计的衣服算是彻底卖爆了。

　　图说：徐先芳正在超能娃娃的样衣展示厅介绍

　　徐先芳和丈夫在织里经营童装厂已经有12年。2010年，她拥抱淘宝，接下淘宝订单，成为了第一批吃螃蟹的人。当时她只是隐约地意识到这是一个巨大的市场，如今她一半以上的生意都是来自淘宝，从她工厂里出来的淘宝爆款也已经数不胜数。当年的200件订单，成为了这一切的开始。

　　自改革开放以来，织里童装就在国内外小有名气。小小的织里镇上汇集了近1.3万家童装生产企业、7000余家童装电商企业。从最开始只供线下渠道，越来越多的厂家开始像徐先芳那样为淘宝店供货。仅2017年，织里童装的线上销售额已突破70亿。

　　而淘宝对品质的高门槛以及消费者的“挑剔”眼光，也不断倒逼着整个产业的升级，各种新事物悉数诞生，诸如专门赶制网店急件的“快反”部门、专职童装设计师、民营质检中心、童装主播等等。这个自上世纪80年代中期就集中做童装产业的小镇，因淘宝释放发展新动能。

　　快速反应

　　在徐先芳的厂里，有一个专门的部门叫做“快反”，言下之意就是快速反应。需要作出反应的，是网店的各种紧急需求。

　　网店与实体店的一个很大不同是，网店通常会先拿一些货进行测款，如果消费者反响好的话,会再追加大单。“快反”部门就专门针对这样的需求。“一般的童装生产周期在一周左右，但是在研发、设计、打版之后，补单的速度很快。”徐先芳说，现在已经能够做到前一天客户打电话要货，第二天就能做出来。

　　为了适应淘宝店的柔性产量需求，徐先芳还联合周边工厂，组建了一个多则联动1000人，少则7-8个人的精锐团队。从最源头的布料织染、设计打版，到生产制作、质检，再到销售，织里完整的产业链也为“快速反应”打下了基础。“有时候货要得急，我就去印花厂等着图案印出来，一般两小时就行，这在其他地方是无法办到的。”

　　图说：工厂车间内一名女工正在缝制童装

　　除了要货时间紧之外，网店下单还有一个特点，就是很多店铺会乱码下单。“因为他们会根据每个尺码卖的速度来下单，所以通常每个尺码要的量都不一样。”徐先芳表示，自己是第一家接这样乱码单的厂家。

　　无论是快反、柔性生产链还是乱码接单，这些都是织里的商家顺应淘宝所做出的改变。

　　从一款卖8年，到一季度1000款

　　当童装市场从满足基本穿着的实用型、向追求时尚美观的需求转变，每周上新的网店成为宝妈们淘货的首选。

　　徐先芳自己也有两个孩子，她早就意识到，童装的消费群体已经发生了变化。“现在的宝妈们很多都是90后，她们自己穿得潮，自然也想给自己的孩子打扮得潮一点。”

　　同样发现这一趋势的还有另一位织里的童装商家陈海平。他一开始的定位是婴儿装，朋友给他的建议是，婴儿装没有任何款式要求，只要品质好就可以了。但是他后来发现，年轻妈妈们希望在保证安全的同时，也想要时尚潮流的婴儿装。这才让他找准了自己的方向。

　　现在超能娃娃的工厂成立了一个专门的设计部，十几位设计师清一色都是90后。在设计上，除了去国外找最潮流的设计、从女装上找灵感之外，如果网店客户对颜色、面料有特殊需求，也可以按要求定制，这就是所谓的“独供款”。

　　图说：展示厅里摆放的新款儿童泳装

　　“我们通常每个季度都会有1000款新货，客户如果在此之外有其他需求，我们也可以一对一定制。”徐先芳说，这在过去是难以想象的，以前他们曾经有一个款式卖了整整八年。

　　童装品牌“一贝皇城”的设计师汪倩倩表示，现在的很多流行点不再只止步于女装，童装也同样需要紧跟时尚潮流，“所以像我们这样做童装的设计师也要不断提升对流行的感知。”她所在的团队设计出带有京剧脸谱元素的童装，登上了上海时装周。

　　勇于尝鲜

　　尽管现在自己的厂已经颇具规模，但是徐先芳还是很有危机感。因为淘宝的更新换代速度实在是太快了，不知道哪天什么又成为新的流行。

　　往年6月份是服装的淡季，但是徐先芳还是想倒腾出一些新花样，比如儿童泳装。

　　“我自己也有儿童泳装方面的需求，夏天可以带着孩子去海边拍照。而现在市面上的泳装都不是特别好看。”于是顶着大太阳，徐先芳去有经验的店铺挨家挨户地请教相关的设计和制作方法，没过多久就晒黑了一层。

　　好不容易把衣服做出来，却又遇上没人敢拿货的窘境。“由于之前没有店铺做过儿童泳装，所以很多店都怕卖不出去，不敢拿货。”于是，徐先芳当下就给出承诺：如果卖不出去的话，库存会自己来想办法。“后来有一家拿了一款说试一试，结果就卖出了几万件。”

　　只有勇于创新才能跟上消费者瞬息万变的需求。陈海平也一直坚信要具备拥抱变化的心态。尽管在2015年上线第一批商品的时候，因为之前淘宝上很少有同样类型的时尚婴儿外出服，得以收获大批粉丝。但是陈海平还是未雨绸缪，从2016年起就开始组建自己的设计团队和工厂，坚持走原创和品质之路。

　　“要随着市场变化而变化，不能去抱怨市场，只能改变自己来拥抱改变的环境。”陈海平说，这是他做了十年淘宝童装最大的感悟。这些在织里第一批吃螃蟹的人，如今依然在不断拥抱淘宝所带来的改变。