马灿兴：这是一个双赢的策略

近日，林氏木业副总经理马灿兴在接受媒体采访时，透露了林氏木业一些“真实”的想法。

马灿兴表示，林氏木业选择与宜家为邻，参考了“肯德基”与“麦当劳”的共生关系。他分析道，林氏木业与宜家同样作为泛家居卖场，吸引的都是以家具乃至家居摆设目标的消费者，“当一名用户有9次都是选择到宜家购物的时候，很有可能希望尝鲜1次而到林氏木业浏览”。根据马灿兴“9：1”的理论，林氏木业也并不只是“抱大腿”的思维。“林氏木业在线上的优势是有目共睹的，我们也希望消费者到林氏木业体验馆后，能有更多选择。”

事实上，林氏木业与宜家并不是同质化的家具卖场，反而在某些方面是互补的。譬如宜家所推崇的用户DIY模式，让用户亲自动手去享受打造专属空间的乐趣。而在林氏木业方面则是对全屋整体搭配，便捷支付等方式塑造另类的家具O2O体验。这种“50%+50%”的模式，可以让两者共同拥有一个顾客。

而在于市场环境、政策方面，林氏木业有更深的考虑。马灿兴表示，宜家的选址规则可以说是“凤凰非梧桐不落”，进入中国十余年也只在全国一线城市开设了十多家分店，这种选址规则背后，必然会有大量的数据分析、环境考虑支撑，“家具销售业对商圈环境的要求，比其他零售业来说更加高。”马灿兴认为，林氏木业虽然作为家具电商龙头企业，但面对线下销售仍然是“初哥”，而借势于宜家科学、严谨、高效成熟的选址体系，可以把耗费在市场调研的精力放到经营策略方面，更好地服务于消费者。“这是一个双赢的策略。”

正如马灿兴所说，家具作为大件、高消费商品，商业环境特征能够显著提高品牌的影响力。无论是宜家还是林氏木业，在越趋成熟的家具零售市场，品牌效应将变得越来越重要。因此，林氏木业以“对标”的形式进行选址，与其说是与宜家的一种同行竞争，更像是一种竞合手段，一种可以实现双赢的非零和博弈“游戏”。

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